C 07 – Initiation à la gestion du crédit et du recouvrement : Retour
Problématique
Le crédit et le recouvrement, « un mal nécessaire » ? Pourtant indispensable à la compétitivité de l’entreprise, c’est une tâche que plusieurs trouvent ingrate, négligent ou remettent à plus tard.
Les personnes responsables du crédit et du recouvrement sont souvent « parachutées » dans ce poste avec trop peu de formation et de support. Elles doivent faire preuve de débrouillardise et d’initiative pour faire rentrer l’argent sans perdre les clients. Ils apprennent souvent « sur le tas » mais cet apprentissage par essai et erreur coûte cher…
Le bon gestionnaire de crédit doit être capable d’éviter les pertes, de protéger les comptes à recevoir de l’entreprise et d’accélérer le délai de paiement.
Parce qu’il peut être par nature conflictuel, le recouvrement risque d’être dommageable ou inefficace s’il n’est pas accompagné d’une vision globale et fait dans les règles de l’art. Tout cela est un métier en soi, qui requiert des aptitudes humaines, des connaissances précises et une organisation efficace du travail.
Objectifs
- Réduire les mauvaises créances.
- Réduire le délai de recouvrement de vos comptes à recevoir.
- Garder une bonne relation avec vos clients.
- Organiser votre travail efficacement.
Qui devrait participer ?
- Toute personne dont une partie de la tâche consiste à recouvrer comptes
- Vendeurs
- Secrétaires
- Personnes débutant dans la fonction crédit ou recouvrement
- Chefs de petites entreprises
Qui plus particulièrement ?
Agents de crédit et de recouvrement débutants
Pourquoi y participer ?
- Apprendre à vous mettre à la place du client
- Établir des stratégies de communication téléphonique en recouvrement
- Récupérer votre argent tout en façonnant le comportement de vos clients
- Détecter les risques de pertes
- Apprendre à faire une enquête de crédit sérieuse et abordable
- Appuyer vos factures sur des documents puissants
- Réduire les situations conflictuelles et les irritants pour la clientèle
Déroulement de l’atelier
- Études de cas
- Exposé magistral sur les aspects du recouvrement
- Débats de groupe
- Jeux de rôles
- Échanges d’expériences avec les autres participants
- Période de questions
- Notes de cours fournies par le formateur résumant l’atelier
Contenu
Le bon gestionnaire de crédit
- L’aspect service à la clientèle dans le crédit
- Différents enjeux dans différentes industries
- Fixer des objectifs : Impact financier d’une saine gestion des C.A.R.
Le crédit
- L’importance d’une politique de crédit
- Avoir les bons documents en bonne et due forme
- Les types d’états de comptes efficaces
- Le formulaire d’ouverture de compte et la convention d’affaire
- Les bons de commande, bons de travail, bons de livraison etc.
- L’enquête de crédit, juste ce qu’il faut, tout ce qu’il faut
- Les sources d’information privées
- Les sources d’informations publiques
- Négocier l’entente globale
- Pourquoi et comment fixer des limites de crédit ?
- Termes de paiement et modes de paiement.
Le recouvrement des comptes à recevoir
- Le travail de recouvrement
- Principes de base
- Communication et négociation en recouvrement
- Types de débiteurs
- Types de situations
- Reconnaître les symptômes de risque et réagir.
- Les pièges à éviter
- Les situations internes nuisant au recouvrement
- Les déductions évitables
- L’application des paiements et la conciliation de comptes.
- Communication vente / crédit
- L’organisation du travail
- Comment cibler l’intervention ?
- Une stratégie de rappels « orientée client »
- Logiciels de recouvrement
- La révision des comptes par un superviseur
Les mesures curatives
- La collection par les agences.
- L’action légale (en bref)
- La faillite et l’insolvabilité (en bref)
