O 02-Gestion du risque de crédit : Retour
Cet atelier est accrédité auprès de l’Institut Québécois de Planification Financière. Il permet d’obtenir 7 unités pour le Programme formation continue niveau 2.
Problématique
«Nul ne peut tirer d’eau d’un caillou». C’est pourtant bien souvent ce que l’on demande aux gestionnaires de crédit. C’est-à-dire «faire payer» un client insolvable. Faute d’accepter la mise en place d’un système préventif, l’entreprise se voit contrainte de dépenser argent et efforts dans des mesures curatives de recouvrement trop souvent infructueuses.
Il existe des notions, des moyens, des statistiques et des techniques qui permettent d’éviter ou d’encadrer les 2 à 3% de clients à risques qui entraînent jusqu’à 1% de mauvaises créances, bon an mal an, aux livres de biens des entreprises. L’analyse de la solvabilité des clients postulants et le suivi de l’état des clients existants permettent de réduire de façon drastique des pertes qui entravent la rentabilité qui est si essentielle à la survie. Sans cette mise en place, l’équipe entrepreneurs se retrouve comme des hockeyeurs sans gardien de but. L’usage optimum des techniques de sélection et suivi de la clientèle devient l’art qui fait la différence.
Objectifs
- Être en mesure d’éviter les 2 à 3 % de clients à risques, qui peuvent entraîner jusqu’à 1 % de mauvaises créances sur ventes.
- Réduire de façon significative les pertes et les délais qui entravent la rentabilité d’une entreprise.
Qui devrait participer ?
Toute personne concernée par le crédit dans l’entreprise
Qui plus particulièrement ?
- Les agents et directeurs de crédit
- Les contrôleurs et directeurs financiers
- Les propriétaires de P.M.E.
Pourquoi y participer ?
- Se donner une base théorique forte sur la solvabilité
- Mettre au point une grille d’analyse efficace
- Considérer les facteurs de succès/insuccès des entreprises
- Être à l’aise avec la fixation de limites de crédit
- Utiliser habilement l’information financière
- Envisager des alternatives permettant de vendre aux clients marginaux
- Savoir dire oui rapidement ou non discrètement
- Mémoriser le profil du client qui ne paiera pas
Déroulement de l’atelier
- Études de cas
- Exposé magistral
- Débats de groupe
- Échanges d’expériences avec les autres participants
- Période de questions
- Notes de cours fournies par le formateur résumant l’atelier
Contenu
Motivation
«Pep talk» stimulant sur les raisons, motivant la saine gestion du crédit et l’importance des gens de crédit et leur rôle dans la prévention.
La demande de crédit
Quelles informations peuvent être demandées lors de l’ouverture du compte (exemples au soutien)?
La convention d'affaires
Les clauses contractuelles à faire signer au client. Le nouveau droit sur l’information personnelle (loi 68, Code civil art. 35 à 41).
La solvabilité
Diverses approches d’analyse de solvabilité: 4M, 4C, P.H.A.R.E.S., le «scoring», critère statistique, l’analyse financière, profil de l’entrepreneur.
La limite de crédit
Jusqu’où peut-on aller avec un client? Fixer des limites crédibles et les suivre. Sur quoi se base-t-on généralement pour établir une limite.
Les sûretés
Survol de l’ensemble des garanties existantes au Canada et à l’étranger. Approfondissement des garanties au Québec et le «comment procéder» pour les plus courantes. Les moyens de diminuer le risque et des moyens alternatifs pour conserver le client et lui vendre sans risque mais sans crédit
Les frais d’inscription comprennent le matériel didactique.
